Język korzyści to fundament wszelkich treści marketingowych. Czym dokładnie jest? Jak go stosować? O jakich błędach pamiętać? Na te i inne pytania znajdziesz odpowiedzi w tym wypełnionym przykładami artykule.
Język korzyści – definicja
Język korzyści to podejście marketingowe i copywriterskie, które skupia się na podkreślaniu korzyści, jakie klient odniesie z korzystania z produktu lub usługi. Metoda ta ma na celu uwypuklenie pozytywnego wpływu na życie klienta, jakie wywrze oferta, a nie tylko wymienianie jej cech.
Język korzyści wiąże się z wieloma zaletami:
- Budowanie więzi emocjonalnej – podkreślanie korzyści produktów i usług pozwala marketerom dotrzeć do emocji odbiorców docelowych, tworząc silniejszą więź między klientem a marką.
- Większa trafność – skupiając się na potrzebach i pragnieniach, język oparty na korzyściach sprawia, że przekaz jest trafny oraz angażujący. Zwiększa w ten sposób szanse na przykucie uwagi potencjalnego klienta.
- Podkreślanie różnic – umiejętnie wykorzystywany siłą rzeczy będzie przekazywać unikatowe cechy oferty, co pomoże wyróżnić produkt lub usługę na tle konkurencji.
Główne rodzaje korzyści
Prawdziwe potrzeby klienta mogą być różne, dlatego podczas posługiwania się językiem korzyści warto wiedzieć, na jakie główne typy zalet zwracać uwagę:
Ekonomiczne/materialne
Korzyści ekonomiczne koncentrują się na wartości pieniężnej, jaką klient może uzyskać dzięki korzystaniu z produktu lub usługi. Podkreślając te zalety, marketerzy mogą odwołać się do pragnienia klienta, jakim jest zysk finansowy i oszczędność.
Przykład:
Zmniejsz bieżące koszty utrzymania baz danych dzięki naszym usługom hostingowym skierowanym do firm międzynarodowych.
Funkcjonalne
Korzyści funkcjonalne podkreślają praktyczne i użytkowe aspekty produktu lub usługi, kładąc nacisk na to, jak mogą uczynić życie klienta wydajniejszym, wygodniejszym lub efektywnym. Takie zalety często odnoszą się do konkretnych problemów, z jakimi zmaga się grupa docelowa.
Przykład:
Doświadcz najwyższego komfortu i zwiększonej wydajności dzięki naszemu ergonomicznemu krzesłu biurowemu. Zaprojektowaliśmy je w celu złagodzenia bólu pleców i promowania prawidłowej postawy podczas całego dnia pracy.
Psychologiczne/emocjonalne
Korzyści psychologiczne koncentrują się na emocjonalnym wpływie produktu lub usługi na klienta, mając na celu wywołanie pozytywnej reakcji uczuciowej i nawiązanie głębszej więzi.
Tego typu korzyści skupiają się na uczuciach, aspiracjach i wartościach docelowego użytkownika, sprawiając, że oferta nabiera osobistego znaczenia.
Przykład:
Rozpieszcz się i odmłódź swojego ducha dzięki naszej luksusowej linii pielęgnacyjnej, która pozwoli Ci czuć się pewnie, radośnie i pięknie każdego dnia.
Pisanie językiem korzyści – o tych 5 elementach pamiętaj!
Aby skutecznie stosować język korzyści na swojej stronie www czy innych treściach marketingowych, koniecznie pamiętaj o następujących kwestiach:
-
Odróżnij cechy od korzyści
Omówmy zatem fundament języka korzyści, jakim jest… skupianie się właśnie na korzyściach. Choć schemat ten nie jest skomplikowany, to jednak wciąż wielu doświadczonych marketerów/sprzedawców regularnie łapie się na tym, że koncentruje się właśnie na cechach, a nie zaletach opisywanych produktów i usług.
W skrócie, zamiast opisywać „co”, koncentruj się na „i co z tego dobrego wynika”. Jako że jest to sedno języka korzyści, poświęćmy mu więcej uwagi w przykładach:
Numer Cecha Korzyść 1 Nasz smartwatch ma wbudowany GPS i pulsometr. Znajdź trasę bez wysiłku i śledź swoje cele fitness dzięki naszemu smartwatchowi, który stale monitoruje Twoją aktywność. 2 Nasz kurs online oferuje lekcje wideo, quizy i interaktywne zadania. Przyspiesz naukę i opanuj nowe umiejętności dzięki naszemu kursowi online, który zawiera dynamiczne lekcje wideo, quizy sprawdzające wiedzę i praktyczne zadania. 3 Nasza usługa pielęgnacji trawników wykorzystuje ekologiczne, organiczne nawozy i pestycydy. Ciesz się bujnym, zdrowym trawnikiem, jednocześnie chroniąc środowisko dzięki naszej ekologicznej usłudze pielęgnacji trawnika, wykorzystującej organiczne nawozy oraz pestycydy. 
Na powyższym przykładzie widzimy typowe wymienianie „suchych” cech (np. „bardzo lekkie”), którym towarzyszą także proste, ale skuteczne opisy korzyści (np. „dobre jakościowo materiały – stopy się nie pocą”).
-
Oddziałuj na emocje
Emocje odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji. Skup się na uczuciowych bodźcach, takich jak strach, pragnienie lub ciekawość, aby przykuć uwagę odbiorców.
Opis świata Dying Light 2: Stay Human wzbudza ciekawość. Sformułowania takie jak „skrywa tajemnicę” czy „unikalnych historii jego mieszkańców” wskazują, że poznawanie tego uniwersum będzie wciągające.
-
Powołaj się na autorytet lub użyj społecznego dowodu słuszności
Zyskaj wiarygodność, prezentując doświadczenie lub potwierdzenia od liderów branży, zadowolonych klientów lub renomowanych organizacji.
Social proof uskuteczniamy na stronie Smartbees. Dzielimy się tam logo naszych klientów i ich recenzjami na temat współpracy. Z doświadczenia wiemy, że potencjalni klienci zwracają dużą uwagę na portfolio projektów.
-
Używaj perswazyjnych zwrotów
Dodawaj perswazyjne zwroty podkreślające korzyści, takie jak „ułatwi to”, „dzięki temu” lub „pomoże w”. Zwroty te zachęcają klienta do wyobrażenia sobie, jak produkt lub usługa może poprawić jego życie.
Opis nie tylko sugeruje, że marka „znana jest z dbałości o szczegóły”, ale także podkreśla, co z tego wynika – „zabawki są wytrzymałe oraz bezpieczne dla Twojego dziecka” (źródło).
Oto krótka lista innych „magicznych” słów/zwrotów, które pomogą podkreślić korzyści produktów i usług:
- wyobraź sobie,
- oszczędź czas,
- ułatwi to,
- bezproblemowo połącz z,
- wyprzedź konkurencję,
- zdobądź kontrolę nad,
- zdobądź przewagę,
- pomoże w,
- zwiększ swój potencjał,
- uwolnij możliwości.
Przeczytaj także:
Intencja użytkownika - jak ją wykorzystać w działaniach SEO? -
Poznaj swoją grupę docelową (i jej realne potrzeby)
Żeby skutecznie skupiać się na konkretnych korzyściach, musisz w pierwszej kolejności w ogóle wiedzieć, kto o owych zaletach ma usłyszeć.
W tym celu musisz zrozumieć grupę docelową. Zbadaj dane demograficzne jej członków. Poznaj preferencje, a co najważniejsze - problemy, z jakimi się zmagają.
Techniki pisania językiem korzyści
Język korzyści można sprowadzić do pewnych bardzo skutecznych schematów, które da się zastosować praktycznie we wszystkich kontekstach marketingowych i sprzedażowych. Omówmy najlepsze z nich:
Cecha » Zaleta » Korzyść
Ta prosta i sprawdzona technika języka korzyści polega na:
- Przedstawieniu cechy produktu.
- Wyjaśnieniu jej zalet.
- Podkreśleniu wynikającej z niej korzyści.
Format ten jest skuteczny zwłaszcza w przypadku złożonych produktów i usług, gdyż pomaga w klarowny sposób wyjaśnić „co”, „jak” oraz „co z tego wynika”.
Rozważ następujący przykład:
- Pojemność baterii tego telefonu to 7 000 mah (cecha).
- Telefon może działać bardzo długo bez konieczności ładowania (zaleta).
- Nie musisz się martwić, że telefon wyczerpie się w najgorszym momencie, gdy właśnie zgubiłeś się z dala od domu podczas wycieczki rowerowej (korzyść).
Laddering
Laddering to technika, która łączy cechy produktu z głębszymi, bardziej znaczącymi korzyściami. Często okazuje się, że dana korzyść/funkcja produktu lub usługi zaspokaja w przypadku danego klienta tak naprawdę bardziej „ambitną” potrzebę.
Zwróć uwagę na następującą serię pytań:
- Dlaczego potrzebujesz usługi dostarczania posiłków?
- Ponieważ chcę mieć gotowe posiłki szybko dostarczane do mojego domu.
- Dlaczego chcesz, aby gotowe posiłki były dostarczane do domu?
- Ponieważ nie mam czasu na gotowanie po długim dniu w pracy.
- Dlaczego nie masz czasu na gotowanie po pracy?
- Ponieważ chcę spędzać czas z rodziną i zajmować się swoim hobby.
- Dlaczego chcesz spędzać czas z rodziną i angażować się w swoje hobby?
- Ponieważ pomaga mi się to zrelaksować, odstresować i utrzymać zdrową równowagę między życiem zawodowym a prywatnym.
Po przeprowadzeniu tego typu „eksperymentalnego dialogu” (lub dzięki zgromadzeniu prawdziwych danych na temat grupy docelowej) łatwiej będzie stworzyć komunikat nacechowany językiem korzyści, który dodatkowo dociera do głębszych potrzeb.
Zasada odwróconej piramidy
Zasada odwróconej piramidy to technika pisania językiem korzyści, w przypadku której na początek (i najbardziej szczegółowo) przedstawia się najważniejsze informacje, a dopiero później przechodzi do mniej istotnych szczegółów (opisywanych w mniejszym zakresie).
Rozważmy tę technikę sprzedaży w kontekście platformy do nauki języków obcych online. Oto jak można skategoryzować korzyści.
1. Najważniejsze korzyści:
- Osiągnięcie płynności i pewności siebie w docelowym języku.
- Lepsze perspektywy w karierze zawodowej oraz szeroko pojęty rozwój osobisty.
2. Ważne korzyści:
- Dostęp do różnorodnych materiałów edukacyjnych (filmy, artykuły, quizy).
- Otrzymywanie spersonalizowanych informacji zwrotnych od doświadczonych nauczycieli języka.
3. Korzyści drugorzędne:
- Kontakt z globalną społecznością osób uczących się tego samego języka.
- Możliwość nauki zdalnej.
Stosując tę technikę wdrażania języka korzyści, łatwiej będzie Ci szybko przykuć uwagę odbiorców.
Czego unikać w tekstach?
Omówmy częste błędy, przez które jakość języka korzyści i skuteczność sprzedaży mogą bardzo ucierpieć:
-
Klątwa wiedzy
Dobrze jest być ekspertem w swojej branży, jednak może to prowadzić do sytuacji, w której podświadomie zakładasz, że docelowy klient ma taką wiedzę na dany temat, jak Ty. W rezultacie możesz źle ocenić jego potrzeby lub posługiwać się terminami i skrótami myślowymi, które nie są dla niego jasne.
-
Brak konkretów (wodolejstwo)
Nawet prawidłowo zastosowany język korzyści może nie przynieść efektów, jeśli komunikat wypełniony jest ogólnikami. Zamiast opisywać jedynie, że „dzięki danemu oprogramowaniu zwiększysz produktywność”, lepiej zaznaczyć, w czym dokładnie owa produktywność się poprawi (np. szybsza organizacja plików na komputerze).
-
Przedrostek naj-
Nawet jeśli twoja oferta faktycznie jest w czymś „naj”, to lepiej starać się używać bardziej złożonych i opisowych sformułowań. Często stosowanie przedrostka „naj” zwykle idzie także w parze ze wspomnianym wodolejstwem.
-
Błędy językowe
Proste błędy językowe i gramatyczne mogą negatywnie wpłynąć na sprzedaż nawet w przypadku ogólnie świetnie sformułowanych komunikatów. Zawsze zatem dbaj o odpowiednią korektę.
Język korzyści – inne przykłady
Omówmy sobie inne przykłady języka korzyści i tego, jak omówione w tym artykule techniki mogą wyglądać w praktyce:
Biuro księgowe
Źródło: Ifirma
Powyższy fragment oferty przedstawia najważniejsze informacje procesu na samym początku (odwrócona piramida) oraz odnosi się do głębszych potrzeb klienta – „my dbamy o Twoje rozliczenia, Ty zajmujesz się firmą” (laddering).
Telefon
Źródło: Allegro
Powyższy opis telefonu świetnie stosuje język korzyści, wspominając o zaletach przy każdej wspomnianej specyfikacji technicznej. Brak tutaj wyrażeń „naj”. Cały opis jest stosunkowo przystępny w odbiorze.
Organizer
Fragment opisu Trello jest pełen konkretów (nawiązuje do konkretnych scenariuszy np. „planujesz kalendarz redakcyjny”) oraz wykorzystuje emocjonalny, nacechowany działaniem język („zidentyfikuj luki, które mogą przeszkodzić”, „daje Ci jasny obraz tego”, „uzyskaj szybki wgląd”).
Podsumowanie
Posługiwanie się językiem korzyści jest bardzo przydatne w sprzedaży, marketingu, biznesie, a nawet w życiu prywatnym. Postaraj się opanować tę umiejętność!
