Content marketing jest przez wiele firm wykorzystywany do wstępnego zdobywania leadów i budowania świadomości marki. Czy można go jednak zastosować w celach bardziej skupionych na konwersji i sprzedaży? Tak! W artykule przyjrzymy się temu tematowi.
Content marketing i zwiększenie sprzedaży – jak to połączyć?
Sam content marketing (marketing treści) można zdefiniować następująco:
CM to strategiczne podejście, którego celem jest publikacja i rozpowszechnianie wartościowych oraz spójnych treści. Są one następnie wykorzystywane do przyciągania uwagi zdefiniowanej grupy odbiorców, aby zyskać jej zaufanie i po czasie skłonić do podjęcia zyskownych dla firmy działań.
Jak więc widać, content marketing z reguły skupia się na szerokiej grupie docelowej i nie ma zbyt wiele wspólnego z tradycyjną „twardą” sprzedażą. Pomaga on raczej wygenerować wstępne leady, dotrzeć do osób, które jeszcze w ogóle nie słyszały o Twojej firmie, jak i budować wizerunek eksperta. Jak zatem wykorzystać go, aby bezpośrednio poprawić wyniki sprzedaży? W tym celu stosuje się tzw. content selling. Można go zdefiniować jako proces, którego celem jest dostarczanie contentu skierowanego do osób wykazujących już pewne zainteresowanie Twoją ofertą lub nawet znajdujących się na zaawansowanym etapie ścieżki zakupowej.
Sfinalizowanie transakcji może obejmować mnóstwo elementów. Rolą content sellingu jest dostarczanie w przypadku każdego z nich przydatnych treści, które rozwieją wątpliwości potencjalnych klientów i pomogą im ustalić, co robić dalej.
Content selling oczywiście nie może zastąpić samego content marketingu. Właściwie to w ogóle nie należy traktować tych terminów jako oddzielonych od siebie technik. Content selling to raczej jeden z końcowych etapów w ogólnej strategii marketingu treści, który służy domknięciu sprzedaży.
Jak tworzyć content, który sprzedaje?
Istnieją liczne czynniki, na których warto się skupić, jeśli chcesz polepszyć generowanie leadów. Oto najważniejsze z nich:
-
Ustal konkretne cele
Przytoczona wcześniej definicja content marketingu wskazuje na dość ogólne cele jak poprawienie świadomości marki, polepszenie zaufania wśród grupy docelowej czy też niesienie pomocy na końcowych etapach ścieżki zakupowej.
Jeśli chcesz poprawić zyski, musisz ustalić, co dokładnie chcesz osiągnąć oraz jak mierzyć postępy na tym polu. Analiza SEO własnej strony jest w stanie pomóc w wykryciu kwestii, które warto poprawić.
W przypadku samego zwiększania sprzedaży i poprawy strategii marketingowej możesz postawić sobie różne powiązane cele:
- podniesienie poziomu konwersji do 3%;
- zdobycie 500 nowych członków listy mailingowej w ciągu 3 miesięcy;
- publikowanie na blogu firmowym przynajmniej jednego artykułu tygodniowo o długości 8 000 znaków ze spacjami.
Pamiętaj oczywiście, aby były to realistyczne cele. Ustal także terminy ich realizacji – w przeciwnym razie mogą być odkładane w nieskończoność. Mając na uwadze deadline, będzie Ci łatwiej ustalić, nad którymi elementami pochylić się w pierwszej kolejności.
Przeczytaj także:
7 kluczowych wskaźników KPI w SEO, które powinieneś śledzić -
Zidentyfikuj wątpliwości, zanim na dobre się pojawią
Wszystkie produkty i usługi mają pewne wady lub czynniki, które mogą wywołać u potencjalnego klienta niepewność. Nie ma sensu ich całkowicie ukrywać – marketing treści daje raczej szansę, aby skutecznie i szybko je zidentyfikować.
Jak już omówiliśmy, content marketing zwykle odgrywa rolę na początkowych etapach ścieżki zakupowej, ale sprawdza się także w przypadku, gdy potencjalny klient jest już bliski sfinalizowania transakcji.
Załóżmy, że Twoi potencjalni klienci są także członkami listy mailingowej. Niektóre z wiadomości, jakie im wysyłasz, mogą dotyczyć zagadnień, jak „5 pytań, które warto zadać sobie przed zakupem X”. W takiej sytuacji masz szansę, aby w naturalny sposób i z wyprzedzeniem wychwycić kwestie, które nasuwają się osobom kupującym dany produkt/usługę.
-
Stosuj „content wyższego poziomu”
Wartościowy content już sam z siebie pozwala wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów. Jak zatem „podbić” go do wyższego poziomu?
Załóżmy, że na blogu firmowym zamieściłeś wpis „10 rzeczy, o których należy pamiętać, kupując sprzęt do nurkowania”. W takiej sytuacji na końcu tekstu zaoferuj czytelnikom check-listę, która sprawnie podsumowuje wszystkie opisane zagadnienia. Zastosuj jednak wymianę – pobranie tej checklisty wymaga jednak, aby odwiedzający zapisał się na listę mailingową. Gdy to zrobi, otrzyma także dodatkowo rabat na produkty właśnie z kategorii sprzętu do nurkowania. W tak kreatywny sposób, wykorzystując content marketing, możesz pozyskać jeszcze więcej klientów potencjalnie zainteresowanych ofertą.
Inne formaty „treści wyższego poziomu” to:
- szablony,
- e-booki,
- raporty,
- studia przypadków,
- infografiki,
- kursy.
-
Analizuj, co robi konkurencja
Jeśli chodzi o tradycyjnie rozumiany content marketing, niektóre formaty treści (np. wstępne poradniki dotyczące zakupu danego typu produktu) powinny być publikowane praktycznie w każdym przypadku.
Pamiętaj jednak, że mówimy o zastosowaniu marketingu treści w celach bardziej sprzedażowych. Z tego powodu należy w tak samo sprzedażowy sposób podchodzić do jego optymalizacji, co z kolei wymaga bacznego przyglądania się konkurencji. Dlatego warto przeprowadzić analizę treści witryn należących do konkurentów. Sprawdź, jakie tematy są na nich poruszane i na jakich frazach kluczowych się skupiają.
Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, staraj się wykryć luki w contencie. Weź na tapet tematy mające wysoki potencjał, których konkurencja nie porusza lub robi to w małym zakresie. Taka analiza jest szczególnie przydatna w przypadku pozycjonowania sklepu. Z myślą o wielu produktach na platformach e-commerce można przygotować mnóstwo contentu, dlatego na pewno gdzieniegdzie znajdą się braki, mogące znacznie poprawić konwersję.
-
Dodawaj call to actions
Call to action (CTA) to wezwanie do działania, które informuje odbiorcę, co ma zrobić, by wykonać dalsze kroki na swojej ścieżce zakupowej.
Call to actions są praktycznie nieodzownymi elementami wielu treści sprzedażowych jak opisy usług, reklamy video w mediach społecznościowych itp. Jeśli zatem chcesz, aby generowanie leadów przynosiło większe korzyści, w przypadku content marketingu zastosuj podobne podejście. Nie znaczy to oczywiście, że musisz zmienić swój content w broszurki reklamowe. Wystarczy, że np. na końcu artykułów blogowych zamieścisz linki do swoich usług, jeśli tematyka tekstu jest z nimi powiązana.
Jeśli prowadzisz sklep internetowy, w podobny sposób zamieszczaj odnośniki do swoich produktów, jeśli kontekst na to pozwala. Pamiętaj, aby dodane linki były zrozumiałe i zawarte w odpowiednich słowach, aby czytelnik domyślił się, do czego one kierują i dlaczego warto je kliknąć.
Content marketing w celach sprzedażowych – podsumowanie
Content marketing można wykorzystywać w skuteczny sposób na dalszych etapach ścieżki zakupowej klienta. Wymaga to oczywiście odpowiedniego podejścia, gdyż treści nie mogą jednocześnie stracić swojej edukacyjnej wartości.
Jeśli potrzebujesz pomocy pod tym względem, umów się z nami na konsultacje contentowe – doradzimy Ci, jak lepiej zoptymalizować treści, aby pozyskać nowych klientów.
