Strategia content marketingowa to element pozyskiwania klientów w przypadku wielu firm. Sprawdza się zarówno w sektorze B2C, jak i B2B. W kontekście owych kategorii istnieją pewne podobieństwa i różnice, o których warto pamiętać, jeśli chciałbyś przykładowo zacząć pozyskiwać klientów z nowej grupy. W tym artykule bliżej poznasz te kwestie.
Czego dowiesz się z artykułu?
- Content marketing B2C i B2B – podstawowe informacje
- Content marketing B2B – na czym polega?
- Content marketing B2C – na czym polega?
- Content marketing B2B i B2C – najważniejsze różnice
- Content marketing w B2B i B2C – podobieństwa
- Marketing treści w B2B – przykłady
- Marketing treści w B2C – przykłady
- Content Marketing B2B i B2C - podsumowanie
Content marketing B2C i B2B – podstawowe informacje
Sam content marketing można określić jako działania reklamowe, które polegają na rozpowszechnianiu i publikowaniu przydatnych treści. Ich celem jest przyciąganie uwagi konkretnie zdefiniowanej grupy docelowej, a następnie nawiązywanie z nią relacji, aby na przestrzeni czasu pobudzać ją do podejmowania decyzji zakupowych. Niezależnie od tego, czy chodzi o wizerunek firmy, techniki sprzedaży i promocji, etykę biznesową lub relacje z klientami, w przedsiębiorstwach B2B i B2C istnieją różnice w tym, jak podchodzi się do tych kwestii. Nie dziwne zatem, że wprowadzenie strategii content marketingowej także wymaga innego podejścia. Przyjrzyjmy się zatem bliżej temu, jak realizuje się content marketing w B2B i w B2C.
Content marketing B2B – na czym polega?
Klienci B2B poświęcają sporo czasu na przeanalizowanie branych pod uwagę produktów i usług, gdyż zazwyczaj szukają stałej współpracy. Ze względu na ów dłuższy cykl zakupowy, celem content marketingu B2B powinno być promowanie nie tyle samej oferty, co raczej stojącej za nią firmy. W związku z tym ważne jest budowanie swojej pozycji jako zaufanego dostawcy, który „zna się na rzeczy”. Niektóre kluczowe elementy marketingu treści B2B to:
- tożsamość marki - klient B2B chce mieć do czynienia z zaufanym dostawcą, który ma doświadczenie w swojej branży. Kampania content marketingu powinna dlatego skupiać się m. in. na tym, aby zewnętrzni odbiorcy byli w stanie jak najszybciej skojarzyć daną firmę z niszą, w jakiej działa i co w niej oferuje.
- dostarczanie wartości – osoby decyzyjne w B2B oczekują faktów i danych, które pomogą im podczas procesu decyzyjnego, dlatego strategia contentowa musi to uwzględniać. White papers, case studies, rozbudowane poradniki blogowe, e-booki, materiały video – wszystkie te formaty świetnie sprawdzają się w dostarczaniu złożonych informacji, które można wykorzystać w praktyce. W ich przypadku nie chodzi koniecznie o rozpoczęcie negocjacji i zamknięcie sprzedaży, a raczej o to, aby potencjalni klienci postrzegali Cię jako wartościowe źródło wiedzy.
- rozwijanie zaufania – w przypadku B2B musisz nie tylko pokazać, iż znasz swoje produkty i usługi, ale także że rozumiesz samych klientów i ich konkretne potrzeby. W biznesie znacznie trudniej o rozwiązania, które pasują do każdego, dlatego indywidualne podejście jest jeszcze ważniejsze.
Content marketing B2C – na czym polega?
Cykl zakupowy B2C jest krótszy i często opiera się na emocjach. Dlatego celem marketingu B2C jest jak najszybsze zidentyfikowanie potrzeby klienta lub jej uświadomienie, aby następnie pokazać, w jaki sposób dana oferta ją zaspokaja. Klient B2C często zwraca uwagę przede wszystkim na cenę i krócej się zastanawia, czy wziąć pod uwagę inną firmę. Nawiązywanie długoterminowej relacji jest dlatego znacznie trudniejsze, choć dalej opłacalne. Przy skróconym cyklu zakupowym należy skupić się na przedstawieniu wartości produktu oraz tego, jak szybko i skutecznie zaspokaja on potrzeby klienta. Długie opisy i szczegółowe specyfikacje są mniej ważne niż nawiązanie emocjonalnej więzi między potencjalnym klientem a produktem. Niektóre kluczowe elementy marketingu treści B2C to:
- popularność marki – w B2C identyfikacja marki też ma duże znaczenie, jednak tutaj w grę bardziej wchodzi kwestia tego, aby potencjalny klient jak najczęściej o niej słyszał i ją kojarzył. Nie chodzi koniecznie o to, aby postrzegał ją jako eksperta branżowego i zaufane źródło wiedzy. Samo częstsze wchodzenie z nią w kontakt sprawi, że chętniej skorzysta z jej oferty.
- wpływ emocjonalny - w przypadku B2C istnieje o wiele większe zapotrzebowanie na tworzenie treści wzbudzających emocje. Klienci mogą podejmować decyzje zakupowe pod wpływem kaprysu, gdy czują się związani z daną marką. Media społecznościowe to dlatego świetne miejsce na prowadzenie content marketingu w przypadku firm B2C.
- zwiększanie wartości - w przypadku content marketingu B2C warto jest zaimplementować techniki up-sellingu i cross-sellingu, czyli podsuwanie odpowiednio droższych wersji podobnej oferty, jak i sugerowanie komplementarnych produktów.
Takie metody pozwalają zwiększyć zyski generowane z jednego klienta i są znacznie łatwiejsze w realizacji z racji krótszego cyklu zakupowego i tego, że zwykli konsumenci częściej kierują się emocjami.
Content marketing B2B i B2C – najważniejsze różnice
Choć we wcześniejszych podpunktach nieco wspomnieliśmy o tym, czym charakteryzuje się content marketing w sektorze B2B i B2C, to warto przyjrzeć się niektórym kwestiom bliżej.
-
Persony klientów
- B2B - content marketing B2B zazwyczaj koncentruje się na niewielkiej grupie docelowej, której członkowie cenią sobie te same rzeczy. Osoby, które np. w firmie danego typu podejmują decyzje o wydawaniu budżetu marketingowego, mają zwykle zbliżone motywacje i kierują się podobnymi czynnikami. Z racji zajmowanego stanowiska orientują się w wielu niuansach produktów i usług, które rozważają.
- B2C – grupy docelowe w B2C zazwyczaj są bardziej złożone, nawet jeżeli mówimy o jasno określonej niszy. Załóżmy, że sprzedajesz śpiwory turystyczne. W obrębie odbiorców takich produktów są bardzo zróżnicowani ludzie – dorośli, dzieci, zaprawieni turyści, jak i osoby początkujące. Komunikacja w B2C musi uwzględnić ten fakt i dzielić konsumentów na określone klasy, które pozwolą zidentyfikować ich specyficzne potrzeby oraz sposoby, jak dotrzeć do takich osób.
-
Motywacje klientów
- B2B – tym, co zachęca klientów biznesowych, jest wartość, jaką oferujesz. Twoja ekspertyza może im pomóc zdobyć wiedzę i zasoby, które pozwolą zrealizować jasno określone cele, jak zwiększenie ROI, zredukowanie kosztów o określony procent itp. Komunikacja w B2B musi dlatego polegać na dostarczaniu konkretnych danych, statystyk i wiedzy know-how, która może być szybko wprowadzona w praktyce.
- B2C – klient B2C jest bardziej skłonny kierować się emocjami. W komunikacji z nim ważne jest dlatego wykorzystywanie historii, które pomagają zobrazować, jak np. dany produkt usprawni jego życie i jakie problemy pozwoli rozwiązać.
-
Proces decyzyjny
- B2B – w przypadku B2B proces decyzyjny jest zwykle długi, gdyż obejmuje on wiele osób znajdujących się na różnych szczeblach w firmie. Biznesy trzymają się także różnych procedur, które wpływają na tempo podejmowania wyborów. Nawet jeżeli dany klient jest bardzo skłonny skorzystać z oferty, zwykle trzeba uzbroić się w cierpliwość. Content marketing efekty z reguły przynosi po długim czasie, a w przypadku klienta biznesowego czekać trzeba szczególnie długo. Ważne jest dlatego dążenie do nawiązania partnerstwa i długoterminowej relacji. W przypadku content marketingu B2B świetnie sprawdzą się dlatego blogi oraz listy mailingowe, gdyż za ich pomocą można stale i regularnie publikować przydatne porady, aby niejako ciągle być w kontakcie z potencjalnym nabywcą.
- B2C - w przypadku B2C proces zakupowy trwa znacznie krócej, gdyż decyzję podejmuje jedna, maksymalnie kilka osób o podobnych motywacjach. Tego typu klient jest także bardziej skłonny całkowicie rozmyślić się nad daną ofertą i w ogóle do niej nie wrócić. Choć długoterminowe relacje w B2C także są przydatne, to jednak w tego typu sektorze lepiej jest skupić się na pozyskiwaniu jak największej grupy klientów, zwiększając w ten sposób szanse, że jakiś odsetek podejmie zakup.
Content marketing w B2B i B2C – podobieństwa
Oczywiście obie kategorie wiele łączy, gdyż w obu przypadkach w grę wchodzi przede wszystkim content marketing. Oto najważniejsze podobieństwa:
- umiejętne stosowanie content marketingu w B2B i w B2C wymaga tworzenia dobrze określonych person klientów,
- zarówno w przypadku content marketingu B2B, jak i B2C ważne jest korzystanie z różnych kanałów w celu docierania do klientów i utrzymywanie z nimi stałego kontaktu,
- obie metody są skierowane do ludzi, którzy to mają swoje potrzeby i podejmują decyzje. Akurat łatwo o tym zapomnieć w przypadku B2B, gdzie komunikacja może przyjmować czasami zbyt oficjalne i „sztywne” tony,
- w obu przypadkach budowanie długoterminowej relacji z klientami jest bardzo opłacalne i jak najbardziej możliwe.
Przeczytaj także:
10 zalet Content Marketingu: dlaczego warto inwestować w treści?Marketing treści w B2B – przykłady
Przyjrzyjmy się dwóm przykładom tego, jak sprawnie realizować content marketing B2B.
iFirma
iFirma dostarcza oprogramowania do fakturowania, jak i świadczy usługi księgowe. Na regularnie aktualizowanym blogu można znaleźć wiele porad z zakresu podatków, zmian prawnych, prowadzenia biznesu i wiele więcej. Wszystkie te informacje są bardzo pomocne zarówno dla nowych, jak i doświadczonych przedsiębiorców.
Salesforce
Salesforce to jeden z największych dostawców oprogramowania CRM. Content marketing B2B tej firmy obejmuje rozbudowany blog, jak i mnóstwo materiałów video.
Marketing treści w B2C – przykłady
Przyjrzyjmy się 2 przykładom tego, jak sprawnie realizować content marketing B2C.
IKEA
Strona sieci sklepów IKEA jest pełna poradników dotyczących wykańczania wnętrz, jak i wyposażenia mieszkań. Wiele artykułów aktywnie prezentuje także konkretne oferty, co na pewno pomaga generować sprzedaż.
X-kom
Geex to podserwis należący do X-kom. Można na nim znaleźć różne treści – większość powiązanych jest ze światem technologii i rozrywki, czyli tego, z czym związana jest oferta głównego sklepu. We wpisach można także znaleźć liczne linki kierujące do produktów w nim zawartych.
Content Marketing B2B i B2C - podsumowanie
Content w B2C i B2B ma bardzo duże znaczenie. Postaraj się dlatego wykorzystać jego potencjał w obu dziedzinach, pamiętając jednak o tym, aby dostosować swoje podejście z myślą o unikatowych wymaganiach w przypadku każdej z nich.
